Taisyklės ar rezultatas? Kas svarbiau vadovui?

Dažnas vadovas susiduria su dilema – taisyklės ar rezultatas? Tačiau ar tikrai šiuos du aspektus sieja priešprieša? Trumpai ir iš esmės apie tai, kaip rezultatai priklauso nuo taisyklių, ir kaip taisyklės gali padėti siekti geresnių rezultatų, su Sauliumi Jovaišu.

 

Taisyklės tarnauja rezultatui

Jos organizacijoje atsiranda tam, kad būtų rezultatas. Jei taisyklės atsiranda dėl kitų priežasčių, pavyzdžiui, valdžios norų valdyti arba kontroliuoti, jos pasmerktos žlugti bei žlugdyti kolektyvo moralę, kultūrą ir motyvaciją. Tačiau jei taisyklės atsiranda tam, kad būtų pasiektas rezultatas, jos tampa svarbos. Kitu atveju visada ir atsidursime situacijoje, kurioje reikia rinktis tarp taisyklių ir rezultato. Yra labai daug organizacijų, kuriose vis dar gajus principas, kad įmanoma pasiekti rezultatą tik apėjus taisykles. Tokie dalykai nutinka būtent tuomet, kai žmonės taisykles sukuria ne tam, kad padėtų rezultatui įvykti.

Pavyzdys. Taisyklė pardavimų organizacijoje per dieną padaryti po 20 skambučių. Darbuotojas mano (todėl, kad su juo greičiausiai apie tai niekas nekalbėjo), kad tai yra jam šiaip sau užkabinta taisyklė tam, kad jis netinginiautų ir kad tai yra priemonė vadovams jį kontroliuoti ir spausti. Ką jis daro? Jis skambina dešimt kartų arba penkis ir, kaip taisyklė, skambina tiems, kam smagu paskambinti, o ne tiems, kurie gali iš jo nupirkti produktą.

Svarbu, kaip taisyklės pateikiamos

Tačiau viskas visai kitaip, jei šioje vietoje įvyksta pokalbis, kuriame vadovas iškelia darbuotojams klausimą, ką galima padaryti, kad per mėnesį uždirbtume X pinigų. Tam reikia kontaktuoti su atitinkamu kiekiu klientų. Vadovas vėl klausia darbuotojų, koks tas kiekis. Darbuotojai neturi kompetencijos, jie nežino, jie patys niekada neorganizavo pardavimų. Vadovas gali pasakyti labai paprastai, kad jo paskaičiavimais, norint gauti teigiamą atsakymą iš vieno kliento, reikia paskambinti dvidešimčiai klientų. Čia kaip pavyzdys, santykiai priklauso nuo rinkos, produkto ir daugybės kitų dalykų. Tuomet darbuotojai supranta, kad dvidešimties skambučių taisyklė yra skirta tam, kad būtų pasiektas tas vienas teigiamas atsakymas, dėl ko mes visi gausime atlyginimą ir organizacija kils.

Tačiau jei kažkas ateina ir sako, jog nuo šiol bus taisyklė kas penkiolika minučių užrašinėti, ką darote, daryti vadinamąją dienos nuotrauką. Jei ši taisyklė bus pateikta taip, ji bus suprantama kaip papildoma kontrolės priemonė. Tačiau jei vadovas pateiks tai per savo pavyzdį ir pasakys, kad pasidaręs savo dienos nuotrauką pastebėjo, jog tam tikri darbai užima nemažą dalį jo laiko ir dėl to nelieka laiko kitiems dalykams, ir dėl to jam labai palengvėjo, nes dabar mato, kaip gali susiplanuoti savo laiką, pakvies pabandyti kartu ir vėliau tai aptarti, tai nebus naudojama kaip bausmės priemonė. Tai bus pagalba augimui. Tad čia ir yra esminis momentas. Esminiai momentai yra visuomet kažkur šiek tiek behind, kažkur ten toliau.

Rezultatas visada svarbesnis

Dėl ko atsiranda taisyklės? Pagrindinis klausimas. Jei jos atsiranda tam, kad pasiektumėte rezultatą, taisyklės yra svarbios. Rezultatas visada svarbesnis. Jei jos atsiranda dėl kitų priežasčių, dėl asmeninių, psichologinių, dėl vadovo netikrumo, baimės, dėl krizės ar kažko kito, taisyklės visada bus priežastis jaustis nesaugiai ir dėl to bandyti jas apeiti. Tad atsakymas toks. Rezultatas visada pirmiau nei taisyklės. Taisyklės visuomet yra priemonė pasiekti rezultatui. Jei taisyklės yra kažkas kito, tuomet nereikia pykti ant darbuotojų, kad jas apeidinėja. Pavyzdžiui, pildyti viską į CRM (angl. – Customer-relationship management). Jei nepadedama žmonėms suprasti, kad tai jiems padės uždirbti daugiau pinigų, žmonės labai normaliai to nedarys. Per prievartą juos bus galima pasiekti, bet tuomet žmonės galvos ne apie tai, kaip parduoti, o apie tai, ką padaryti, kad valdžia atsiknistų ir būtų patenkinti.

Dar žiūrėkite: